外貿(mào)潛規(guī)則---銷售傭金

外貿(mào)中有很多潛規(guī)則，因此很多訂單看似糊里糊涂，明明同行價(jià)格沒我們低，質(zhì)量沒我們好，公司沒我們大，但訂單客戶還是下到同行那里了，其實(shí)里面門道很深，今天就來說一說外貿(mào)中的傭金，即使我們自己不采用這種方法，也是應(yīng)當(dāng)了解其中的一些運(yùn)作。

什么是銷售傭金（sales commission） 

談傭金需要注意的點(diǎn) 

1、很多外貿(mào)公司的要求報(bào)價(jià)的方式都是c3, c5 所以一旦這個(gè)客戶第一次跟你說c多少的時(shí)候，你就需要記下了，以后給這個(gè)客戶你們討論的價(jià)格是包含傭金的。 因?yàn)樯婕皞蚪鹩悬c(diǎn)敏感，客戶一般只會(huì)提一次，以后不會(huì)多提，特別是帶客戶來面談的時(shí)候不會(huì)說，但是實(shí)際上是我們要默認(rèn)加上的。

最早的時(shí)候因?yàn)椴磺宄?，非常的混亂。導(dǎo)致經(jīng)常除了他說的那次要多少C，之后就忘了。最后客戶準(zhǔn)備下單了，客戶又問我是否包含了C3，沒有誒！好不容易談下的訂單又飛了。 

要是客戶不細(xì)心點(diǎn)，我們確定了單子的話，那么要是本來利潤少的話就虧本了。 

2、一般來講客戶會(huì)主動(dòng)跟你談的差不多的時(shí)候說起傭金的事，不要自作聰明主動(dòng)給傭金，因?yàn)槟悴恢缹?duì)方的情況，有時(shí)候反而好心辦了壞事。

外貿(mào)公司中間商： 
現(xiàn)在在國內(nèi)的老外公司，一般不是直接出口，而是讓工廠直接出口。他們拿一個(gè)傭金，而且就算是在外國的老外直接聯(lián)系你的，來工廠看廠的時(shí)候，國內(nèi)的老外公司陪同著來，報(bào)價(jià)的時(shí)候一般就會(huì)自己說報(bào)C多少。而且大部分客戶還不知道他們向我們拿傭金，因?yàn)榇蠖嗤赓Q(mào)公司老外那也拿，供應(yīng)商那也拿。所以談的時(shí)候偷偷的跟我們說。 

翻譯人員： 
現(xiàn)在很多翻譯人員，賺的非常的多，一年大概幾十萬到幾百萬，怎么賺的，大部分是這樣賺的。碰到有小語種的翻譯人員向我要c20的，因?yàn)闆]幾個(gè)人會(huì)。 

這也是一個(gè)外貿(mào)的方向，語言水平高的，也可以嘗試，不過女生就不要去了，因?yàn)橐珖阒贤馀?。我們按C3算，一個(gè)老外如果到中國采購1000萬，那么他就是拿30萬，C5算就是50萬。因?yàn)檫@個(gè)老外只要在中國采購，那么這個(gè)翻譯的C就是穩(wěn)穩(wěn)地拿到的。當(dāng)然一般他們也不會(huì)告訴客戶自己拿了傭金的，因?yàn)槔贤庖话氵€給他們一份工資。 所以說其實(shí)隨便透露一點(diǎn)給你們，收入上升那是不用說的。

采購人員： 
雖然說很多采購人員不能替公司決定用誰，但是他肯定能決定不用誰。都說采購們肥差，古代采購都會(huì)拿回扣，現(xiàn)在當(dāng)然在國際貿(mào)易中也是日此。采購那就更別說了，肯定不會(huì)讓上面知道自己拿了傭金的。當(dāng)然很多不是以現(xiàn)金形式就是gift形式。索要gift總是碰到過吧。 

傭金怎么算？

含傭價(jià)，通常以含傭價(jià)乘以傭金率，得出傭金額。

其計(jì)算公式為： 

傭金＝含傭價(jià)X傭金率  

而 傭金＝含傭價(jià)－凈價(jià)， 

整理后得含傭價(jià)和凈價(jià)的關(guān)系：  

含傭價(jià)＝凈價(jià)／1-傭金率

傭金怎么給？給不給？要給誰？

說到傭金，當(dāng)然得給，從古到今，辦點(diǎn)事情什么時(shí)候不需要打點(diǎn)給紅包呢？不給錢誰替你辦事。商業(yè)的本質(zhì)就是利益交換，很多外貿(mào)人可能還不懂這個(gè)道理，只想好處自己撈不肯分別人一點(diǎn)好處，所以到現(xiàn)在都混的一般般。而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，關(guān)鍵還是買方市場(chǎng)，國內(nèi)供應(yīng)商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)遍地都是，誰都希望自己能有一技之長，處于市場(chǎng)壟斷地位，但這世界只要有人的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，有中國人的地方就有同行。有時(shí)候你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你表現(xiàn)得比較溫和，對(duì)質(zhì)量，交貨期都沒有太大問題，也沒有回絕你的意思，但遲遲不下單。在質(zhì)量，價(jià)格，交貨期，服務(wù)都差不多的情況下，能拼的就是“under table”的公關(guān)技巧了。在非親非故，又難做成朋友的時(shí)候，利益是最好的捆綁條件，讓客戶與你在一條船上，是獲取訂單的最好方式， 所以適時(shí)提出給付傭金是個(gè)很有技術(shù)含量的動(dòng)作。

這點(diǎn)在國外做的比較直接，因?yàn)樵趪舛夹纬闪?xí)慣，別人給你服務(wù)都是要付小費(fèi)的。

當(dāng)然談傭金也不能馬虎，貿(mào)易商和中間商都是為了要賺錢，只要提出來了傭金，一般來說都會(huì)給的，否則這個(gè)單子你就放棄吧，但是最重要的一點(diǎn)就是不能任由對(duì)方獅子大開口，傭金談判也是重要的談判的一種；

1、事先一定要清楚，誰能主導(dǎo)這場(chǎng)談判，最后有拍板權(quán)在誰手里。 一般能談傭金的人是跟老板只有雇傭關(guān)系的職業(yè)經(jīng)理人，且他有訂單的主導(dǎo)權(quán)，掌握整個(gè)訂單下給哪個(gè)公司的權(quán)力，傭金一般只跟這個(gè)人談，也只給這一個(gè)人，至于拿到傭金后，他要怎么分配給他的小弟，比如說采購員，這個(gè)不是你需要擔(dān)心的問題。知道傭金的人越少越好，切忌先跟小嘍啰談傭金， 他對(duì)這個(gè)事情沒有決定權(quán)，跟他談傭金就是牛頭不對(duì)馬嘴，而且職場(chǎng)上的等級(jí)關(guān)系森嚴(yán)，讓下屬先得到消息，等于是蔑視上級(jí)的威風(fēng)，不僅可能讓你失去訂單主導(dǎo)人的信任，也很可能會(huì)讓你失去訂單。

2、切忌跟老板提傭金，很多老外的名片上不會(huì)印制Boss的頭銜，而是寫Director, President，很多剛做外貿(mào)的小伙伴會(huì)誤以為這類人不是老板，只是總監(jiān)，或者總裁。 切忌跟老板的親戚談傭金，很多國外的公司也都是家族企業(yè)，除了老板外，重要的崗位，采購很多都是老板的親戚，所以在談傭金之前一定要摸清各種關(guān)系圖譜。有時(shí)候，可以故意說錯(cuò)話來誘導(dǎo)出真相，比如說看到老板和采購經(jīng)理的關(guān)系特別好，你可以試探的開玩笑地問問，“你們長得好像啊，感覺很像親兄弟”。開玩笑嘛，如果客戶說不是兄弟，可以圓場(chǎng)，哎，我真是眼拙呀。

3、與中間商之間的傭金，一般中間商會(huì)自己主動(dòng)提出傭金要求，我們要做的就是爽快的答應(yīng)，但是事先談好傭金率，一般以2-5%為基準(zhǔn)，訂單金額越大，傭金率越低。太高的傭金害處大，容易雞飛蛋打，誰都沒有好處，一般長期合作的客戶傭金比例在3%；太低的傭金，又容易失去中間商的熱情，中間商會(huì)把客戶帶去其他工廠。

4、價(jià)格不要壓的太死，在對(duì)方主動(dòng)提出傭金的時(shí)候，我們也一定要記得把稅和給中間商打傭金時(shí)候可能產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)算一下，不一定直接和中間商提，這也是一個(gè)小技巧。和對(duì)方談成傭金后也記得簽下協(xié)議，畢竟是關(guān)乎錢，而且假設(shè)之后成本被泄露也挺麻煩的，做外貿(mào)處處要細(xì)心就是了。

要注意在出貨收到錢之后，才給傭金，有些還沒下單就向你索要傭金的就需要注意了。因?yàn)橛袝r(shí)候比如那個(gè)采購人員不一定能決定下訂單，還有一些就是純粹騙傭金的，還沒下單先要你付傭金了。當(dāng)然了大部分還是拿人手短會(huì)替你辦好事情。 

其實(shí)外貿(mào)銷售中水很深，有些東西要是沒人說出來很多人可能永遠(yuǎn)也摸不到門道。 鑒于問題敏感，就不在這里多贅述了，大家有問題可以留言私信，我們私下暢聊！