參展商成功利用展會的六大秘訣

國際性展會是絕無僅有的好機會，你可以在自己設(shè)計的三維空間里與成百上千的潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談，可以在短短幾天里找到比業(yè)務(wù)員奔波一年還要多的銷售線索。然而，很多參展者卻都未能充分利用展覽會。成功利用展會的秘訣全在細節(jié)，若能靈活應(yīng)用，必然會事半功倍。

展覽會的優(yōu)勢在于比較，買家可以對不同廠家的產(chǎn)品一目了然，并很快作出判斷；展覽會的難度也在于比較，賣家必須考慮如何才能從眾多類似的產(chǎn)品中脫穎而出，吸引買家的注意力。所以，參展商須結(jié)合產(chǎn)品特性，在“比較”二字上下功夫。面對激烈的競爭，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標、專利或獨特的設(shè)計，也有可能是價格、質(zhì)量或完善的服務(wù)。這就要求參展人員要結(jié)合參展商品的特點，靈活應(yīng)對。在展臺的裝飾、展品的擺放、資料介紹以及銷售人員的話語中都要突出這一特色。

1、不要見人就發(fā)資料，這種行為只會令人討厭，而且會導(dǎo)致價格不菲的資料白白流失。國外的展覽公司做過統(tǒng)計，50%的參觀者漫無目標卻四處收集資料，展覽會上發(fā)出的資料有25%在30分鐘內(nèi)被隨手扔進了餐廳、汽車、洗手間和廢紙蔞。資料浪費的現(xiàn)象嚴重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料，一種是印制簡單的、內(nèi)容概括的資料，可以發(fā)給每位參觀者；另一種是成套的、印刷精美、專業(yè)性強的資料，只發(fā)給專業(yè)客戶。

2、印刷比較實用的、大個的、結(jié)實的手提袋，在方便參展者收納收集過來的大量資料的同時，也更好的對本企業(yè)的公司、品牌、業(yè)務(wù)進行流動宣傳；在往屆展會中，某些企業(yè)制作了精美耐用的環(huán)保袋，許多觀眾爭相索取，使得展館隨處都可見該企業(yè)的LOGO，展后也有許多人繼續(xù)使用這些環(huán)保袋，無形中為該企業(yè)做了廣告宣傳。

3、可以制作一些具有中國傳統(tǒng)特色的禮品，送給前來詢問的客戶，加深企業(yè)在客戶心中的印象。

4、展覽會期間通常會安排一些輔助性的活動，如新聞發(fā)布會、開幕式、貴賓參觀、招待會、研討會等。這些活動對于擴大交往、了解信息大有好處，應(yīng)予足夠重視和充分利用。

接待客戶是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對象可分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶和普通觀眾四類，接待潛在客戶是參加展會的主要目標和最大價值所在。因此，在接待客戶時要做到：

1、對現(xiàn)有客戶當(dāng)然要維持好關(guān)系，但不要在展會上寒暄過久，以免影響接待新客戶；對普通觀眾只需禮貌相對，切勿耗費太多的時間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者水平高低的一個重要標志。

2、工作人員必須保持良好的狀態(tài)，熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。佩戴好名牌，方便客戶認識你；對于產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)，要了如指掌，如果一問三不知，留給客戶的印象將會大打折扣。

3、杜絕展會上的不良習(xí)慣。不要在展臺上吃喝、煲電話、看書，這些行為會令潛在客戶遠離你；盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天；不要以貌取人，有些參觀觀眾會根據(jù)自己的喜好來裝扮自己，不要因為客戶穿著隨意就看低他們；每天展會結(jié)束時，不到最后一刻不要離開，提前離開會令你喪失許多機會。

4、要安排專人接待媒體。聰明的老板知道媒體會為你做很多事情，有時甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果，如讓媒體在展臺拍拍照，進行采訪，就可以對你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進行很好的推廣，一來幫媒體提供了資訊素材來源，二來為自己找到了性價比更高的、更專業(yè)的宣傳方式，三來也增加了展臺上的人氣和受關(guān)注度，勢必會吸引其他現(xiàn)場參展的買家前來關(guān)注。

展會是一項點線結(jié)合的營銷活動：點是指展會是一個展示品牌、接觸客戶的平臺；線是指品牌的長期運作，客戶對品牌和企業(yè)從好感、認可到合作的過程。品牌經(jīng)營是企業(yè)上下各部協(xié)同的工程，是一場沒有落幕、長期不懈的品牌表演。

１、品牌比訂單更重要。不要以為參加了展會，你的業(yè)務(wù)就會萬事大吉，采購商已經(jīng)收集大量的供應(yīng)商名片和宣傳資料，供應(yīng)商也收集了很多采購商的名片，想靠展會拿到很多訂單的可能性很小。我們應(yīng)該要把品牌的宣傳放到更高的位置上去。展會的重點在于推廣品牌、展示企業(yè)、接觸客戶、有效溝通、向客戶傳遞品牌信心，如果產(chǎn)品、品牌通過展會獲得大部分客戶和專業(yè)媒體的認可，就是成功。

2、品牌經(jīng)營沒有“一俊遮百丑”，只有“一粒老鼠屎，毀壞一鍋湯”。因此需要對企業(yè)自有品牌進行全方位分析，制定相應(yīng)的品牌推廣計劃。了解企業(yè)和品牌現(xiàn)狀如何，包括品牌知名度（美譽度和忠誠度），渠道建設(shè)和市場布局，產(chǎn)品競爭力，營運流程和支援系統(tǒng)，營運團隊等。并通過分析競爭對手的情況，突出自己品牌的特色。尤其是新興的品牌和企業(yè)，在參加展會之前一定要經(jīng)過詳細的分析和準備，才有可能樹立良好的品牌形象。

展覽會不僅是合適的交易場所，也是理想的調(diào)研場所。在展覽會上，展出者和參觀者都不介意回答一些專業(yè)性強的問題，甚至很樂意提供意見和建議，而在其它場合就大不相同。因此，在展覽會上做調(diào)研，既能節(jié)約時間、精力，又能獲得有價值的信息。參展者作為主要調(diào)研對象；可以抽空參觀其它展臺，針對競爭對手做調(diào)研；還可以參加研討活動、閱讀有關(guān)展會的報道，對市場情況做調(diào)研。

參展期間要做完整的記錄，記錄內(nèi)容和方式應(yīng)在參展前準備好。記錄內(nèi)容應(yīng)做到規(guī)范、全面、精練、易于填寫。尤其是對于潛在客戶情況的詳細記錄，方便展會后與客戶聯(lián)系，建立合作關(guān)系。

展覽期間，活動開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，達沒達到預(yù)期的效果等，這些都要進行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個活動結(jié)束也要進行總結(jié)。必要時，還要進行論證評價。給予科學(xué)的評價，才更有利于下次參展的揚長避短。

展會是品牌和企業(yè)展示的盛會，眾多品牌集于一堂，比亮點，比個性，比實力。當(dāng)然，品牌的某些缺陷也會曝于大庭廣眾之下。因此，大到整個展會的活動策劃，小到參展人員的每一個細節(jié)，都需要倍加關(guān)注，讓展會的效益發(fā)揮到極致。