外貿(mào)市場經(jīng)典語錄

1、了解處理拒絕原則

（1）、以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。

（2）、在語辭上賦以權威感：對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現(xiàn)出來。

（3）、不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

（4）、先預測反對：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術。

（5）、經(jīng)常做新鮮的對應：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。

2、拒絕的對應技巧

（1）、直接法：將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

（2）、逆轉法：仔細聽對方說明，然后逆轉地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。

（3）、區(qū)別法：對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。

（4）、迂回法：暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。

（5）、追問法：對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限于當時的回答。

1、了解自己

作為一名業(yè)務人員，這里先不指明為什么業(yè)務或貿(mào)易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。這個叫打基礎。如果一名業(yè)務人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是對每一位做業(yè)務或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

2、了解同行及市場

可以通過網(wǎng)絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個業(yè)務都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業(yè)務人員自己盡可能的搜集自己相關的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄，可能目的是建立業(yè)務人員對市場的了解吧。

3、知己知彼，做分析比較

你應當對自己所做的業(yè)務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購買或發(fā)出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優(yōu)勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產(chǎn)品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產(chǎn)品特色是業(yè)務人員必須做到和具備的能力。

有些業(yè)務員講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。

4、建立公司網(wǎng)站

如果可以首先建立一個自己的公司網(wǎng)站，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的，如果成本允許，還可以多做幾個小語種網(wǎng)站。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量?，F(xiàn)在你應該是可以守株待兔了。

5、找客戶

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。這些電子郵件怎么來呢？可以通過一些B2B平臺，如果條件允許，最好選擇付費的，比如外貿(mào)公社Tradesparq平臺，或者免費的一些。這些平臺的好處是，付費平臺的找到客戶的效率大大高于免費平臺的。而且成單率高，客戶再合作的可能性也大。

不管是付費的平臺還是免費的平臺，上面都有一些客戶是沒有詳細聯(lián)系方式的？那怎么辦呢？只要能夠通過谷歌搜索到這個公司的名稱和網(wǎng)址，那么就能夠通過這兩個信息其中的一個信息，通過超易搜索軟件來獲取這個公司的外貿(mào)負責人的聯(lián)系方式，包括電子郵箱和電話號碼。此時，通過郵件并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶，和客戶做朋友。

6、學口語，會做人，用好平臺

有人說，外貿(mào)最重要的是英語，其實也不盡然。英語是一種交流語言，你對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品相關術語掌握，做到可以溝通，也差不多了。最重要的是你的口才。其實也就是心理戰(zhàn)。入一個行業(yè)，最重要的是找到好的啟蒙老師。這個老師，最重要的是他能教你說話，做人。

所以，剛開始，位置要擺正。沒什么經(jīng)驗的話，就先把英語學好，但是，最重要的口語。能說得地道，流利也就行了。如果在面試過程中，你的英語比別人高出一大截的話，你才有可能被錄取。其次就是向公司里的前輩們請教工作經(jīng)驗！做外貿(mào)首先口語一定要過得去，否則很難和老外進行交流，其次剛開始做還要選擇一個很好的B2B平臺，像阿里巴巴國際站，一個平臺往往會給你帶來意想不到的收獲。