德國外貿(mào)市場如何拓展

德國作為中國賣家關(guān)注的重要外貿(mào)市場，其氣候特點(diǎn)，風(fēng)土人情等外貿(mào)知識和信息受到賣家的關(guān)注。想要去德國參加ELECTRONICA2018、CEBIT2019、EUROSHOP2020的參展客戶們，請牢牢記住以下德國的特點(diǎn)，方便大家從側(cè)面了解其市場需求及風(fēng)土人情。

德國買家很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國北部地區(qū)的買家，非常重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次言談，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。雖然會比較嚴(yán)肅，不太談及個人問題，但卻很誠懇，可以主動和他們交流一些話題，甚至恭維的話他們也很受用。談判交流時希望對方 顯得清楚、果斷。但自己反而會比較死板，缺乏一定的靈活性，自己的決定通常很慢。

德國人有一種名符其實的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足在交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對你在談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。

德國買家的特點(diǎn)也非常鮮明。

(1) 嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會做性阿金周覓的研 究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

(2)追求質(zhì)量和試用鬼主意，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國人對產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時在談判桌上注意要變現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。

(3) 信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對設(shè)計合同的任何條款都非常細(xì)心，對所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會嚴(yán)格遵守，按合同條款一 絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的 情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國買家的最后一筆生意了。

公務(wù)是公務(wù)，燒酒是燒酒

●德國買家做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。
●與德國買家交往，要注意事情的計劃性。
●德國人在公事中沒有私人感情。
●德國人在商業(yè)活動中，十分珍惜自己的商權(quán)。

萬事講究百年大計

與世界其他民族相比，德國人嚴(yán)肅認(rèn)真，不茍言笑。和德國買家初交，他們給人的印象往往是沉默寡言，顯得呆板而沉重。在公共社交場合，德國人顯得非常拘泥形式，不擅長幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。

德國人具有強(qiáng)烈的“實事求是”的意識，注重實際，不尚浮夸。德國人的住室樸實無華，整齊大方。各種生活用品，如門、鎖、開關(guān)等都牢固結(jié)實，注重實用，寧肯失之笨重，決不虛有其表。對一座建筑、一件家具、一套設(shè)備似乎都講究百年大計，講究內(nèi)在質(zhì)量，就如同德國人辦事一樣注重腳踏實地，絕不夸夸其談。

晚上忌談生意
德國人不像日本人那樣喜歡約在晚上見面。德國人普遍都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚的時間。因此，如果冒昧地約德國人晚上談生意，那是不受歡迎的。在與德國人進(jìn)行商務(wù)交往時，忌邀德國買家晚上談生意。
德國人有一種名副其實的講究效率與質(zhì)量的聲譽(yù)，他們的工業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)格按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，他們很為自己的產(chǎn)品質(zhì)量而自豪。因此，切忌輕易議論德國產(chǎn)品的優(yōu)劣。

德國人精于討價還價，常常在簽訂合同的前一分鐘還會作出種種努力來使對方退讓。談判中，他們還會在交貨和付款日期上對你施加壓力，要求你縮短交貨期，并 要求你同意在合同中加進(jìn)對違約給予嚴(yán)厲懲罰的條款。出現(xiàn)這種情況并不罕見，因此你最好對此有所準(zhǔn)備，或者堅定地說“不”，或者堅持某些條款，準(zhǔn)備好最好的讓步條件。

德國人一般早晨起得比較早，早晨7點(diǎn)左右，大街上就已熙熙攘攘，人們忙著購買食品。他們還比較注意購置家俱、布置家以及衣著的享受。他們平時還是較節(jié)約的，但在一年一度的旅行期間，則希望盡可能地享受一番。

德國買家的禮俗，宜穿著背心三件式西裝。往訪北部，戴帽子更佳。當(dāng)?shù)乜煽煊∮ⅰ⒌挛膶φ彰?。上?0時前，下午4時后，不宜訂約約會。營業(yè)時間，每周5天工作日，通常早晨9時至下午5時，中間有1小時午餐時間，一些商店星期六開業(yè)，銀行周未都休息。8月份是多數(shù)工、企業(yè)的夏季休時間。

按照德國送禮的習(xí)俗，若送劍、餐具，則請對方回一個硬幣給你。以免所送的禮物傷害你們之間的友誼。送高質(zhì)量的物品，即使禮物很小，對方也會喜歡。烈性威士忌 比低度威士忌愛歡迎。德國人對禮品的包裝紙很講究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包裝紙裝禮品，更不要使用絲帶作外包裝。此外，在德國，送上一束包好的花， 是不禮貌的。

德國人的服飾，民族色彩并不明顯。可是，有幾個地區(qū)在服飾方面卻很有特點(diǎn)。比如男的是小呢帽，帽上插一枝羽毛。在德 國，汽車是人們生活中不可缺少的東西。人們住得分散，上班、辦事、買東西、看朋友，串親戚都坐車，有高速公路近萬公里。大學(xué)里的學(xué)生上課也要坐車?？傊? 自已沒有小汽車，在德國生活是非常不方便的。人們注意到，連60歲的老太太出門，也自己開小車。

在德國，圣誕節(jié)是一年中最重大的傳統(tǒng)節(jié)日。進(jìn)入12月，幾乎德國家庭的每個小朋友都會得到一個圣誕日歷，日歷上有24扇門，每扇門里面都藏有不同的小禮物，一般是糖果巧克力。從12月1日到12月24日，孩子們懷著期待的心情，每天打開一扇門，倒數(shù)著圣誕來臨的日子，等24顆糖果全部吃完后，圣誕就來了。

在德國，每個家庭會在24日這天吃圣誕大餐、送禮物。圣誕烤鵝、鴨子、鯉魚土豆團(tuán)子都是經(jīng)典菜式，姜餅則是最著名的圣誕甜品。大餐過后，大家就會在燭光下手捧熱熱的紅酒，聚在一起圣誕歌，交換禮物。到了25號，慶?；顒踊窘Y(jié)束，有的家庭回去教堂做禮拜。大多數(shù)人會一直休假到新年后，所以很多人也會選擇旅游度假。

如果跟德國有貿(mào)易往來的，這段期間就不要打擾他們了，即使時間緊急，他們也不會瀏覽工作郵件的 。

開展郵件營銷要更謹(jǐn)慎!據(jù)悉，在德國，將近有20%不相關(guān)的郵件會被當(dāng)成是垃圾郵件被丟棄，比其他的歐洲各國高很多。所以如果你想開展郵件營銷的話，勢必要在標(biāo)題和正文花點(diǎn)心思，讓郵件不會被當(dāng)成垃圾郵件。

懂得德語是優(yōu)勢
最好采用本土化語言——德語。如果中國外貿(mào)企業(yè)想更好更快地開拓這個市場，最好采用當(dāng)?shù)卣Z言，效果會更好。